8 (800) 707-62-80

(звонок по России бесплатный)

+7 (499) 707-62-80 (Москва)

с 9:30 до 18:30 по будням

Управление организацией во времена глобального кризиса. Часть пятая

| Кризис, Финансы

Бухгалтерия. Любимый конёк одних руководителей и страшный сон для других. Место, где царят цифры и порядок. Вернее, порядок там должен царить, но это происходит не всегда.

Давайте рассмотрим такую бухгалтерию, которая вносит свой вклад в продвижение и помогает организации выйти из кризиса с честью.

Я знаю один завод, в котором только благодаря заслугам бухгалтерии и финансового директора в 1994 году (помните эти смутные времена?) не только не было картотеки кредиторов, но и были сформированы резервы в размере 2 000 000 долларов. Просто деньги на чёрный день на фоне общей платёжеспособности.

Сразу хочу прояснить один вопрос. Кто должен заниматься дебиторкой (сбором долгов с клиентов)?

У меня есть весьма положительный опыт в этой сфере. Да и сам ответ не нов — ему больше сотни лет. Сбор дебиторской задолженности — старая как мир деятельность, и за долгие годы она превратилась в совершенно стандартную процедуру, которую многие не знают. Как правило, они просто не интересовались успешными действиями из истории вопроса.

Ещё в начале прошлого века коллекторскую деятельность вели бухгалтерские фирмы, такие, как PricewaterhouseCoopers. Именно бухгалтерия — та область, которая традиционно занимается взиманием задолженностей, до той поры пока это ещё задолженность, а не мошенничество. Мошенниками занимаются юристы и полиция. Так в чём же проблема? Почему в компаниях сбор «дебиторки» вешают на менеджеров по продажам? И есть ли тут неправильность?

Как человек, много лет управлявший службами продаж, могу вам сказать — как только сбор дебиторки вешают на продавцов, продажи сразу же падают. Как только эту область отдают бухгалтерии, та начинает верещать. По мне — так пусть, это ненадолго, если главбух вменяемый. Просто есть нюансы, тонкости и фишки в том, как правильно организовать эту функцию.

Во-первых, не стоит снимать с менеджера по продажам полностью всю ответственность в вопросе дебиторки. Не платите ему зарплату за те сделки, по которым клиенты не выполнили свои обязательства — он автоматически будет уделять внимание этой области. Но вменить менеджеру в обязанность трясти долги — фатальная ошибка. Я проводил исследования на эту тему в отделе продаж. Вот какие были обнаружены факты:

  1. Менеджеры тратят массу времени (иногда больше половины) на работу с должниками;
  2. Менеджеры расстраиваются, их боевой дух падает, они считают, что дебиторка — это большая проблема и боятсянаращивать объёмы продаж , хотя процент должников от общего числа клиентов как правило не велик;
  3. Когда у менеджеров возникает такое настроение, общие продажи по фирме значительно падают, а в отделе продаж может возникнуть лишняя текучка кадров, которой можно было бы избежать.

Руководители часто задают мне вопрос — а что же тогда, бесконечно растить дебиторскую задолженность? Якобы менеджеры будут просто грузить товар без разбора. Но, боже мой, этот вопрос решается стоп-листом (списком клиентов, которым больше не отпускаются товары или услуги в кредит), который автоматически ведется в бухгалтерской программе. Размер и срок дебиторки, после которого клиент попадает в стоп-лист определяется политикой компании, а регулируется данный процесс всё той же бухгалтерией.

Далее, кому в бухгалтерии поручить эту нелегкую работу и какие дать инструкции. Какая-нибудь очень терпеливая девушка, нудная, вежливая. Парень со сходными характеристиками тоже подойдёт. Задача — регулярно рассылать по всем дебиторам заказные письма со счётом и официальным напоминанием о состоянии задолженности. Также в плановом порядке, примерно раз в три дня нужно обзванивать всех дебиторов с вопросом, когда вернут деньги, в какой сумме и т. д.. Нужно быть максимально вежливым, сносить весь возникающий негатив и, по возможности, его улаживать. А также быть максимально занудливым.

Кстати, криминальные методы сбора долгов себя полностью изжили. Не советую, времена уже не те. Утюги и паяльники можно сдавать в металлолом.

Итак, ещё раз. Продавец не должен заниматься сбором долгов, но заинтересован в этом процессе финансово. Эту функцию выполняет специальный человек в бухгалтерии, а регулировка объёма дебиторки осуществляется аппаратно, в бухгалтерской программе. Нудность и настойчивость работают лучше, чем наезды.

В 90% случаев данная методика разгрузит отдел продаж и решит проблему. Остальные 10% просто кидают вас. Этот вопрос решается хорошим юристом в судебном порядке. Данный клиент может быть потерян, но на самом деле это не клиент, а кидала. Спокойно потеряйте его, взамен к вам придут нормальные.

Мы рассматривает действия по продвижению. В свете вышесказанного бухгалтерия делает следующее:

  1. При контакте с клиентами сотрудники бухгалтерии помогают отделу сбыта, побуждая клиентов покупать больше.
  2. Бухгалтерия активно собирает дебиторку, повышая таким образом доход предприятия. Она делает это также при помощи людей, знакомых с дебиторами, прося их помочь.
  3. Бухгалтерия следит за тем, чтобы уведомления и счета были составлены точно, и не вызывали у клиентов никаких ненужных расстройств из-за того, что в них есть ошибки.
  4. Бухгалтерия выписывает счета максимально быстро и собирает предоплату, чтобы заказы можно было как можно быстрее предоставить клиентам.
  5. Бухгалтерия оплачивает счета таким образом, чтобы организация всегда имела хорошую финансовую репутацию, что повышает кредитоспособность. Это тоже действие по продвижению, так как иметь возможность получить дополнительные финансы в кризис иногда крайне важно. Кредитоспособность должна поддерживаться в отношении банков и инвесторов (кредиты), поставщиков (товарные кредиты) и покупателей (предоплаты).

Зарплата должна выплачиваться безошибочно и в срок, чтобы персонал оставался доволен. Если в вопросе заработной планы допускаются проколы, дурная молва и текучка только усилят кризис.

Бухгалтерия в качестве действия по продвижению должна следить, чтобы организация накапливала резервы, создавая таким образом репутацию надёжности и стабильности.

В тех организациях, где персонал обеспечивается униформой, бухгалтерия должна следить, чтобы эта форма была предоставлена вовремя и была в хорошем состоянии. Думаете пустяк? В Макдоналдсе один раз решили отменить униформу. Это вызвало по всей сети такое падение доходов, что форму вернули. Доходы опять поднялись. Если лётчики начнут ходить в джинсах, а стюардессы кто в чём, то доверие к этой авиакомпании снизится и доходы упадут. Ну, вы меня поняли.

Как видите, действия бухгалтерии по продвижению сводятся к сбору средств и  формированию финансовой репутации организации .

Чтобы выяснить в каком состоянии ваша бухгалтерия и финансовое положение на самом деле — заполните тест, абсолютно бесплатно вы получите расшифровку  кнему. После этого — вы сможете увидеть скрытые проблемы бизнеса и каждого отдела в частности.

Узнай свою силу руководителя! Заполни он-лайн тест!

Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать нашим материалы
Подпишитесь на наш канал в Телеграме: самое интересное о рекламе, маркетинге и продвижение.
Поделитесь в социальных сетях

Еще почитать

Законченная работа сотрудника (ЗРС). Как поднять ответственность сотрудников

…жизнь руководителя — «тушение пожаров» и бесконечный поток сотрудников с различными проблемами превращают его день в однообразное и, в конечном счете, скучное или вообще ненавистное занятие.

читать далее

Наилучшая система оплаты труда персонала

Много лет я был противником системы окладов и ратовал за то, чтобы людям платили сдельно. Фиксированная оплата влияет на сотрудников, как водка на алкоголика: неизменно желанна и…

читать далее

Какую платить зарплату

Обычно темы подсказывает «скандирующая под окнами» толпа клиентов, потенциальных и постоянных. Когда ветер доносит до моих ушей что-то, выкрикиваемое единодушно, я внимательно прислушиваюсь.

читать далее

Таргетинг против контекста. Что выбрать в погоне за продажами?

Таргетированная реклама в соцсети, казалось бы, что может быть эффективнее? Все всё знают и умеют. Однако вопросы все равно остаются: почему для performance результатов таргет лучше контекста, зачем нужны тесты,…

читать далее

[Оффер на лендинге] Пошаговое руководство и 10 примеров

Оффер на лендинге (УТП) — это единственный способ обратить на себя внимание в однообразном потоке конкурентных предложений. Но это в теории, а на практике сформулировать оффер становится настоящим кошмаром. Что…

читать далее

Маркетинг на падающем рынке

Рынок падал множество раз. Кризис — явление отнюдь не новое. Каждое сильное политическое потрясение за последние несколько сот лет, каждая война, смена правительства и другие подобные катаклизмы вызывают…

читать далее

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нас
в социальных группах:

8 800 707-62-80

(звонок по России бесплатный)

+7 (499) 707-62-80

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20 Как проехать

Покупка в рассрочку - простой, удобный и современный способ покупки товаров в интернет-магазине.
 
Преимущества:
  • Для оформления покупки и рассрочки вам не нужно выходить из дома;
  • В 95% случаев решение по рассрочке принимается за 2 минуты;
  • Не требуется первоначальный взнос;
  • 0% переплаты – вы платите банку только сумму покупки без процентов банку.
Условия для оформления рассрочки:
  • Рассрочка доступна гражданам России в возрасте от 18 до 70 лет;
  • Сумма рассрочки – от 3 000 до 200 000 рублей;
  • Первоначальный взнос – 0%;
  • Срок рассрочки – от 3 до 12 месяцев;
Купить услуги в рассрочку очень просто:
  • При оформлении заказа выберите способ оплаты «Купить в рассрочку» и подтвердите заказ;
  • Заполните заявку и получите решение ОНЛАЙН в течение 1–2 минут;
  • Подпишите договор с представителем Банка Тинькофф;
  • Получайте услуги и погашайте ежемесячный платеж без комиссий.
По вопросам, связанным с одобрением рассрочки, обращайтесь в АО «Тинькофф Банк» на горячую линию:
 
8 (800) 555-08-08 (звонок по России бесплатный, круглосуточно).

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2018 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.