Приветствие учредителя

Для тех кто тут впервые

Посмотреть видео

Марк Хейли, супер профессиональный продавец и владелец американской компании «Уилсон печать» любезно поделился с нами, наши дорогие читатели, некоторыми советами по маркетингу и продажам!

Простой закон бизнеса гласит, что «Бизнес идёт туда, куда он приглашён». Если вы собираетесь вывести свой бизнес на другой уровень, вам придется перестать смотреть на маркетинг и рекламу глазами бухгалтера и начать смотреть на ваш бизнес глазами маркетолога и полностью контролировать его.

Когда что-то замедляется, то первое, что хотят сделать учетчики бобов и бухгалтера, это сократить расходы. Первое, что они урезают, это расходы на рекламу. А это урезание приводит к ускорению нисходящей спирали продаж.

Бизнес идёт туда, куда он приглашён.

Если вы не рекламируете, вы теряете бизнес. Помните, что конкуренты приглашают ваших клиентов иметь дело с ними.

Продажи ни однойкомпании не являются по-настоящему плоскими, они либо становятся лучше, либо немного ухудшаются. Иногда вы должны бороться даже за незначительное увеличение, ибо пока это увеличение, как бы мало оно ни было, это увеличение. Когда вы видите ваши продажи в виде «прямой линии», вы должны увеличить вашу рекламу и маркетинг.

Есть три действия, чтобы увеличить продажи:

Первое. Определить, что хотят ваши клиенты сейчас и предоставить это. Предоставить с лучшим качеством продукт и услугу, чем они ожидают. Предоставить быстрее, чем они ожидают.

Проведите опрос среди ваших клиентов, чтобы выяснить, чего они хотят в смысле качества, лучшего сервиса, услуги и предоставления именно от вас.

Вот некоторые вещи, о которых вы хотите спросить ваших клиентов:

  • Каким образом ваш продукт или услуга делают их жизнь или бизнес проще и лучше?
  • Почему они покупают у вас?

После того как вы поговорите с несколькими клиентами, вы начнёте видеть общую схему в их ответах. Вы будете использовать эту информацию позднее, чтобы отточить своё сообщение при разработке позиционирования, которое сделает ваш маркетинг более эффективным.

Второе. Продвигайте своим действующим и потенциальным клиентам перспективу того, что вы обеспечите то, что они хотят на постоянной и последовательной основе.

Чем чаще вы будете продвигать, тем более ваши продажи будут расти. Это предполагает создание бюджета на рекламу и принятие решения, как вы будете инвестировать рекламные средства. Выделяйте на рекламу процент от продаж каждую неделю. Когда продажи растут, с ними растет и ваш рекламный бюджет, а вместе с этим и ваша способность достичь более широкого рынка.
 

Для большинства предприятий процент составляет от 7% до 15%, но этот процент должен оставаться постоянным. Возможно, вначале придётся скорректировать процент и найти правильное отношение для вашего вида деятельности, что бы наладить эффективный поток средств.

Теперь у вас есть рекламный бюджет, а также существует много рекламных способов потратить деньги — радио, ТВ, рекламные щиты, газеты, журналы и прямая почтовая рассылка. Я обнаружил, что наиболее простым и эффективным способом является прямая почтовая рассылка. Она предлагает целевую аудиторию, относительно низкую стоимость, очень эффективна и часто позволяет достичь перспективных клиентов. Как предприниматель, я обнаружил, что почтовая рассылка — это наиболее эффективный метод прямого увеличения продаж.

Вы можете отправить личное письмо или открытку непосредственно вашим клиентам и потенциальным клиентам буквально за гроши.

Открытки очень эффективны, поскольку они:

  1. Позволяют нацелить ваши сообщения рынку. Вы можете купить точный список перспективных клиентов, каких вы хотите. Вы можете послать целенаправленные сообщения в адрес именно тех клиентов, которых вы хотите.
  2. Позволяют поместить ваше сообщение в руки перспективных клиентов. Открытки весьма ощутимы, их можно держать в руках.
  3. Побуждают к действию и предлагают отреагировать на ваше послание.

Третье. Предоставлять именно то, что вы позиционируете или продвигаете. Если в рекламе вы много наобещали, но не выполняете своих обещаний — поток клиентов быстро иссякнет. Потом вам нужно будет предпринимать в несколько раз больше усилий, чтобы заполучить клиентов обратно.

Поделиться:
Прием платежей организован через PayAnyWay
Распечатать
← Вернуться к списку статей

Комментарии (12)

Андрей Костров16.11.2014 22:34:00
Здравствуйте. Вы писали: Есть три вещи, чтобы увеличить продажи: 1. Определить, что хотят ваши клиенты ...... 2. Продвигайте своим ......... О какой третей вещи шла речь? Всегда с уважением к Вам.
ответить
Посетитель 12.08.2015
Здравствуйте, Андрей!

Третья вещь, которую необходимо делать — это предоставлять именно то, что вы позиционируете или продвигаете. Если в рекламе вы много наобещали, но не выполняете своих обещаний — поток клиентов быстро иссякнет.

Потом вам нужно будет предпринимать в несколько раз больше усилий, чтобы заполучить клиентов обратно.
ответить
Андрей Костров12.08.2015
Лариса, спасибо за ответ!
ответить
Посетитель 12.08.2015
Андрей, пожалуйста!
ответить
Олег17.11.2014 00:56:00
Спасибо за письмо. Нам действительно повезло в 1996 году. Сейчас, конечно, все изменилось. Так что еще раз , спасибо!
ответить
Посетитель 12.08.2015
Пожалуйста, Олег! Успехов!
ответить
Олег Плисс17.11.2014 00:56:00
Спасибо за цифры. А как на счет следующей ситуации: Увеличиваются продажи, появляется дефицит. А появляется дефицит — увеличиваются сроки поставок. Вы уже не успеваете обслуживать ваших постоянных Клиентов, а тут и без увеличении рекламы на Вас сыпятся звонки и заказы от «чужих»... Вопрос: какой смысл увеличивать рекламу? Другая ситуация: Конец сезона. Спрос падает и замирает. Крупные Клиенты продолжают работать с меньшими объемами, и в основном по «старым» связям. Частник ушел в зимнюю спячку. (Он на 90% тот, кто приходит по рекламе) И что делать? опять ее, родимую увеличивать? Остается — межсезонье, причем весеннее. ... Ну а если продажи не растут, то есть спрос не успевает за предложением, тогда , наверное, и есть то «золотое время» для маркетологов и толковых рекламных менеджеров. Ну, конечно, это в нашем муравейнике...
ответить
Посетитель 12.08.2015
Олег, здравствуйте!

Это здорово, что и без рекламы дела идут великолепно. Это означает, когда-то, в более ранний период что-то было сделано правильно. Найдите — что это было и повторяйте успешные действия. Тогда вам незачем увеличивать расходы на рекламу.

Если ваш доход падает, потому что «не сезон» — вам нужно определиться с целями на этот период. Вы хотите просто оставаться платежеспособными «в несезон» или вы хотите удерживать ваши продажи высокими? От этого зависит ваша стратегия в рекламе.

Во всем этом главное понимать, что бизнес — это игра и насколько хорошо вы в нее играете — это ваши способности и таланты владельца и/или руководителя. Успехов!
ответить
Сергей Подкосов17.11.2014 00:57:00
Здравствуйте, Лариса!

А действительно так уж почтовые рассылки на открытках наиболее эффективны? Да, они — имеют свою целевую аудиторию, да адресны и т.д., но что-то слабо верится, что такой вид рекламы можно осуществить за сущие копейки, как нахваливает М. Хейли.

Почему ж тогда в нашей стране очень редко, да и то некоторые компании и не постоянно рекламируются по почте? Или у нас в РФ всё через одно место?

Наверное Хейли писал эти похвальбы где-нибудь в 30-е годы, когда не было всепроникающего интернета и SMS-рассылок, благодаря которым можно разпиарить всё что угодно и кому угодно?! Интересно было бы узнать мнение профессионала!

Спасибо!
ответить
Владислав17.11.2014 00:58:00
Отлично и очень полезно. Моё восхищение. С процентом 7-15% стоит уточнить — это от полученной (планируемой) выручки или от Валовой прибыли (выручка минус оплата поставщикам) или что-то другое?
ответить
Посетитель 12.08.2015
Владислав, здравствуйте!

Процент берется от скорректированного валового дохода (выручка минус оплата поставщикам).
ответить
Владислав12.08.2015
Лариса, благодарю за ответ! Теперь мне понятно.
ответить

Добавить комментарий

Войдите, используя:

Или введите свои данные:

Cколько будет шесть умножить на один?
Перезагрузить вопрос
Нажимая кнопку «Отправить» вы соглашаетесь с условиями.

ВХОД ДЛЯ ПАРТНЕРОВ