Приветствие учредителя

Для тех кто тут впервые

Посмотреть видео

Этот способ увеличения потока покупателей можно подогнать практически под любой вид бизнеса.

Бизнесмены часто расстраиваются в ситуации, когда денег не хватает. И начинают бурно радоваться, когда денег становится больше. Прямо как дети. Я очень люблю наблюдать за веселящимися детьми. И не меньшее удовольствие мне доставляют радующиеся бизнесмены. Конечно, если они не торгуют оружием, наркотиками или алкоголем. И если их бизнес не замешан на криминале. Слезы этих разрушителей общества иногда также способны вызвать у меня душевный подъем.

Просто расскажу несколько стабильных данных, на которые можно опереться в любой ситуации, когда нужно поднять доходы. Вы можете просто проверить, выполняет ли ваша организация эти простые правила (а для кого-то не очень простые), и откорректировать деятельность.

Для того, чтобы продавать, нужен потенциальный клиент. Кто-то его должен найти.

Как правило, это продавец. Вот обычная картина, которую можно наблюдать в большинстве предприятий. Продавцу дают задание продавать. Для этого он должен найти клиентов. Какое-то время он в поиске — продажи в это время низки. Потом он постепенно выходит на обороты с найденными клиентами, что занимает обычно несколько месяцев. Продажи увеличиваются. Через некоторое время продавец обнаруживает, что спрос упал, так как часть клиентов просто удовлетворила свой спрос, а часть отвалилась по разным причинам (переехали, закрыли бизнес, занялись другим, ушли к конкуренту, умерли и т.д.).

Отток клиентов происходит в какой-то степени постоянно и по естественным причинам. Когда продавец видит падение объемов, он вынужден искать новых клиентов. В это время у него не хватает времени заниматься старыми, и его продажи резко падают — но он должен «думать о будущем». Найдя новых клиентов, он наконец-то получает возможность заработать, и больше никого не ищет. До нового спада в продажах, когда он идет искать новых клиентов, что рушит продажи старым. И. т. д.

Если вам не знакома эта картина, вы не работали в продажах. Или не работали в организации, применяющей технологии Л. Рона Хаббарда, где этот вопрос решен структурно.

Различные гуру продаж (и все они действительно как правило результативные и уважаемые) часто в своих рекомендациях делают упор либо на уже завоеванных клиентов, либо на привлечение новых. Единственное место, где я обнаружил совершенно неожиданную для меня схему двух параллельных отделов продаж, были труды Хаббарда по администрированию. С тех пор, как я начал применять эту технологию — а это более 10 лет, я всегда был способен увеличить продажи на сумму от 100 до 1000% за год, в зависимости от разных других факторов. Но факт роста всегда был неизменным.

Даже в совсем небольшом бизнесе (5 человек в штате, что-то типа того) вы можете применить эту схему. Если у вас работает 5 человек, значит есть клиенты — иначе, чем кормить пятерых? Вы можете одного человека поставить на обслуживание только старых клиентов: постоянное внимание, письма, общение, помощь и расширение спектра покупаемых товаров или услуг. Персональный менеджер. Один такой человек способен обслужить несколько десятков или несколько сотен клиентов, в зависимости от вида бизнеса.

А отдельного человека вы ставите на поиск новых клиентов. Но он не просто ищет их — он реально продает, доводит человека до первой сделки. А потом с помпой передает персональному менеджеру для дальнейшей обработки.
 

У этой схемы есть несколько нюансов — как им платить, этим людям. Как сделать так, чтобы клиент не расстроился при передаче его от одного менеджера к другому, а наоборот почувствовал себя хорошо. Как быть, если кто-то из этих менеджеров не согласен с таким поворотом бизнеса. Чему их учить и т.д.. Всему этому мы учим на своих семинарах, так как некоторые из моментов надо просто показать. Просто позвоните нам в офис и запишитесь на очередной тренинг «Невероятные продажи» Он, конечно, в большей степени обучает искусству заключения сделок, но вопросам структурных ошибок мы всегда стараемся уделить внимание. И уж точно, ответим на все вопросы, с которыми вы придете.

Так что просто сделайте эту перестановку в первую очередь. Только не делайте её, пока сами не проникнитесь логикой вопроса. Никогда не вводите на фирме элементов администрирования, которые вы не до конца поняли и приняли. Лучше задайте нам несколько дополнительных вопросов или посмотрите, как это работает своими глазами.

Следующий момент, который вам нужно проверить  легкость входа для клиента.

У вас должно быть что-то, что вовлекает потенциального клиента в действие, и делает его клиентом реальным. Кто такой клиент? Это тот, кто что-то купил у вас, а не тот, кто только собирается.

Мы называем эту систему вводными и начальными товарами/услугами. Вводный товар или услуга — это что-то бесплатное, недорогое, что позволяет человеку заинтересоваться. Оплачивается он из рекламного бюджета компании.

Начальный товар/услуга — это что-то недорогое, но то, что человек действительно покупает, оставляя в организации деньги и привыкая платить вам. Если используя бесплатный вводный товар или услугу, человек продолжает оставаться потенциальным клиентом, то покупая начальные товары/услуги он уже становится клиентом. Из клиентов вводных услуг легче выбирать заинтересованную целевую аудиторию. К тому же сама вводная услуга при гениальном исполнении создает много интереса там, где его раньше не было.

Разделение на вводные, начальные и основные товары и услуги возможно в любом бизнесе. Я наблюдал в строительной компании: бесплатные семинары и презентации в качестве вводных услуг, продажа недорогого оборудования клиенту и платные учебные курсы по его использованию в качестве вводных. И подряд на строительство в качестве основных. Человек становится постоянным клиентом.

Я не буду приводить множество примеров. Я делаю это на семинарах. Но описанные выше вещи являются стандартными. И если вы их не делаете, — разделение на два отдела продаж, цепочка из вводных-начальных-основных товаров/услуг — то вы недостаточно внедрили самые основы привлечения клиентов.

Сделайте это. Я хочу видеть вашу радостную улыбку.

А те, у кого это все внедрено, но хочется большего  напишите нам, в каком месте бизнеса вы чувствуете чрезмерное сопротивление. Мы всегда будем рады дать совет.

Поделиться:
Прием платежей организован через PayAnyWay
Распечатать
← Вернуться к списку статей

Комментарии (6)

Алла17.11.2014 00:22:00
Здравствуйте!

ОЧЕНЬ НРАВЯТСЯ ВАШИ СТАТЬИ!

Спасибо!
ответить
Посетитель 27.07.2016
Алла, пожалуйста! Очень рады, что вам нравится! Заходите почаще, у нас их очень много!
ответить
Гаджимагомед Юсупов17.11.2014 00:22:00
Ваши статьи очень полезные! Кстати, можно их считать вводной услугой?
ответить
Вадим Мальчиков27.07.2016
Гаджи, спасибо. Статьи можно считать вводной услугой, но с натяжкой, так как услуга как таковая не оказывается. Однако, маркетинговый эффект от статей сравним со вводными услугами: люди знакомятся с точкой зрения автора, согласуют её со своей собственной и могут принять решение попробовать сделать еще один шаг на лестнице услуг компании. И так как автор все-таки затрачивал свое время, внимание, использовал свой опыт и навыки для написания статей, старался быть полезным, дать хороший совет - то да, своего рода услуга. Но если выстраивать линейку продуктов, то я бы добавил кроме статей еще несколько вводных услуг, чтобы охватить максимальное число публики с различными интересами. Например у нас есть ТЕСТ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ, вы его проходили? https://consulter.or...dlja_rukovoditelja/
ответить
Максим09.11.2016 16:46:00
Вадим, здравствуйте!

У меня вопрос. 6 отделение занимается новыми клиентами. 2 отделение — постоянными.

Вопрос в следующем. В розничной торговой компании (ювелирные украшения) есть продавцы на розничных точках продаж. Они где находятся — в 6 или во 2 отделении?

Если они в 6-м, тогда чем занимается 2-е? Или наоборот.

Как это понять?
ответить
Вадим Мальчиков09.11.2016
Максим, в розничном магазине продавцы находятся в отделении 4, как и весь персонал магазина. Отделение 2 занимается продажами по Центральному файлу, а Отделение 6 отвечает за внешний вид, мерчендайзинг и привлечение новых клиентов в магазин.
ответить

Добавить комментарий

Войдите, используя:

Или введите свои данные:

Cколько будет четыре плюс один?
Перезагрузить вопрос
Нажимая кнопку «Отправить» вы соглашаетесь с условиями.

ВХОД ДЛЯ ПАРТНЕРОВ