8 (800) 707-62-80

(звонок по России бесплатный)

+7 (499) 707-62-80 (Москва)

с 9:30 до 18:30 по будням

Приглашаем 24 июля в 12:00 на бесплатный вебинар Вадима Мальчикова

«Современные воронки продаж»

Мы поговорим о современном инструменте бизнесмена применительно к любому бизнесу. Это работает и в интернете и в оффлайне.

Непреодолимая тяга манипулировать

| Маркетинг

Повсеместная пропаганда психологии, основанной на материализме, отсутствии веры в духовные ценности и какие бы то ни было идеалы, привело к тому, что «продвинутые» обыватели гордятся тем, что изучили пару приёмов манипулирования другими людьми, и поэтому считают себя высшей кастой.

По моим наблюдениям эта псевдокастовость и является причиной того, отчего так много лохов, неудачников и маргиналов стремятся попасть на факультеты психологии. Желание вылезти из грязи, конечно, похвально, но его причины лежат в областях, противоположных помощи другим людям.

«Манипулирование» по словарю — (от французского manipulation — махинация) попытка исподтишка управлять действиями других людей, используя подлые, нечестные действия, зачастую в ущерб их интересам. И если вы думаете, что большинство психологов стремятся к чему-то другому, то вы плохо разбираетесь в современной психологии. В бизнесе эта тенденция мешает руководителям руководить, продавцам продавать, а маркетологам маркитанить.

Подавляющее большинство клиентов — совершенно нормальные люди, склонные скорее договариваться. Даже те, кто сам мечтает овладеть методами манипулирования, очень не любят попадаться на манипуляции других. Таким образом, если вас заподозрили в манипулировании, то вы скорее всего потеряете доверие со стороны объекта ваших манипуляций. Риск велик и совершенно не оправдан.

Очень весело наблюдать за разговором двух психологов-манипуляторов, которые пытаются скрыто контролировать друг друга и меряются, у кого… продолговатый мозг длиннее:

— (гордо) Я тебя просчитал ещё за десять фраз до этой! 
— (высокомерно) Ты думаешь, я не знал, что ты так скажешь? 
— (снисходительно) Конечно знал, я и не скрывал, что я тебя полностью понимаю. 
— (внимательно глядя в глаза собеседнику) Да, этот шаблон для тебя типичен…

На самом деле вы будете поражены, когда попробуете позадавать вашим клиентам прямые, обезоруживающие честностью вопросы «в лоб», и получите те долгожданные ответы, которые упорно пытались выбить из человека манипулятивными способами. Вот один из таких приёмов. Он подойдёт для использования как продавцами, так и маркетологами, лишь форма применения будет разная. Продавец задаёт эти вопросы каждому клиенту отдельно и действует исходя из ответов одного человека. Маркетолог же проводит опрос группы клиентов и действует, исходя из ответов большинства.

Сначала вы кратко, но полноценно описываете клиенту продаваемый вами товар или услугу. После чего вы задаете два вопроса.

Первый: «Назовите мне причины, по которым вы бы купили у меня мой товар/услугу».

Вы ни в коем случае не должны ограничиваться одной-двумя названными причинами, так как хоть они и правдивы, но человек будет в самом начале высказывать банальности. Обязательно побудите его назвать 4-5 причин, которые побудили бы его купить у вас. Он сам перечислит вам то, на что нужно обратить внимание при презентации товара. Кстати, это делается ДО полноценной презентации и объявления цены.

Вы можете обозначить клиенту ваш вопрос, как исследование, проведение опроса. Также вы можете спросить его в конце, по какой цене для него было бы нормально купить подобный товар или услугу.

Второй вопрос, который вы обязательно задаёте: «Назовите мне причины, по которым вы бы не стали покупать мой товар/услугу».

И клиент выдаст вам важнейшую маркетинговую информацию, на основании которой вы можете скорректировать продажи, продвижение и предоставление.Я рекомендую вам сделать этот опрос по сотне ваших клиентов и посмотреть на результаты.

Что примечательно, результаты подобных исследований, как правило, всегда отличаются от того, что руководство считало наиболее важным перед проведением опроса. Если вы не будете отклоняться от приведённого мной шаблона действий, то вы обязательно получите новую информацию, крайне полезную для вашего бизнеса.

После получения этой информации не делайте самую большую глупость на свете — не кладите её на полку с пометкой «ну и бог с ними, с этими данными». Используйте результаты немедленно.

Не бойтесь задавать прямые вопросы, если у вас нет камня за пазухой. Это более быстрый, честный и прямой путь, ведущий к более быстрым результатам и более высокой прибыли.

Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать нашим материалы
Подпишитесь на наш канал в Телеграме: самое интересное о рекламе, маркетинге и продвижение.
Подписка на новые статьи в вашем мессенджере:

Еще почитать

Законченная работа сотрудника (ЗРС). Как поднять ответственность сотрудников

…жизнь руководителя — «тушение пожаров» и бесконечный поток сотрудников с различными проблемами превращают его день в однообразное и, в конечном счете, скучное или вообще ненавистное занятие.

Таргетинг против контекста. Что выбрать в погоне за продажами?

Таргетированная реклама в соцсети, казалось бы, что может быть эффективнее? Все всё знают и умеют. Однако вопросы все равно остаются: почему для performance результатов таргет лучше контекста, зачем нужны тесты,…

[Оффер на лендинге] Пошаговое руководство и 10 примеров

Оффер на лендинге (УТП) — это единственный способ обратить на себя внимание в однообразном потоке конкурентных предложений. Но это в теории, а на практике сформулировать оффер становится настоящим кошмаром. Что…

Страница 1 из 6512345...102030...Последняя »

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Венера
16.11.2014 23:50:00
Спасибо, за статью. Очень просто. Осталось только применить.

Посетитель
12.08.2015
Пожалуйста, Венера!

На этой страничке — https://consulter.org/subscribe/ вы можете подписаться на нашу рассылку с новыми статьями.

Уже очень скоро у нас выйдет серия видео-выпусков с Вадимом, надеюсь это будет интересно.

Подпишитесь на нас
в социальных группах:

8 800 707-62-80

(звонок по России бесплатный)

+7 (499) 707-62-80

с 9:30 до 18:30 по будням

Наш адрес:

127486, Москва, отель «Holiday Inn», Коровинское шоссе 10, стр. 2, подъезд 3, этаж 3, офис 20 Как проехать

Реквизиты | Договор-оферта и политика конфиденциальности

Наша компания — представитель ассоциации предпринимателей WISE

© 2006-2018 Центральная тренинговая компания. Все авторские права защищены законом.